淘寶直通車高手如何從0打造出900萬的詳細過程

2015-03-23 17:34 來源:互聯網

一開始我就不過多說術的東西,我先分享的是我利用直通車作為一個輔助工具在新店從0開始打造爆款的過程中的一個整體思路。然后就是店鋪爆款之后,我對之后的一些規劃。

當時的背景是這樣的,雖然店鋪注冊下來的時候是13年3月份,但是中間很久一段時間都在TP手中,店鋪做得一塌糊涂,接手店鋪時是去年雙12之后,店鋪基本沒幾個銷量,快到年底的時候開始做的,從網上招了一個美工過來,加上之前2個客服,幾人的團隊就開始了,那時候美工基本都是剛出來做,水平也都很一般,直到現在的頁面我承認做得也很差。

 

既然是新店,而且是普通的店鋪,就差不多是屌絲開始往上爬,咱們先不要大道和大勢,先以最基礎的引流和做銷量為主,中小賣家連基礎數據都沒有談大勢根本就是耍流氓。

剛開始的幾件事情:

 

1丶選款

 

根據現有的大眾款,基本款,不受年齡限制,挑選出來了目前的這個款,不過最近改了圖片,也在衰退期了。

2丶分析了一下當時我們的優勢

 

對于貨品的成本把控能力和供應能力。產品主要是自產自銷,產品的質量相比還是可以的,而且已經提前備貨,不用擔心斷貨,所以就從低價開始先走起量來,一款不倒絨的運動褲,30左右的成本,快遞費全國平均4塊錢,39元開始做起,折扣設到59元,拍下39。

 

3丶了解產品的生命周期

 

做爆款講究產品的生命周期,根據節奏來推進,講到這里就很明朗了,導入期,成長期,爆發期,衰退期。


4丶做好報名免費試用的準備

也可以用其他方法,好評返現尋求買家秀什么的。因為不刷單,階梯價起爆款,這個策略也是最快速的方法。當然風險也是不小的,直通車前期一直處于虧損狀態,只能靠自然流量銷售的過來彌補。但是這個價位的高點擊高轉化可以造就一個好權重。在低價時期培養關鍵詞,的確上分很快,點擊扣費十分便宜,養詞無非就是那么幾點。我先不細說了。


但是這個時期的直通車并不是用來爆發的,而是為成長期和爆發期準備的。當然還有就是在提價的時候就很關鍵,每次提價,直通車相應增大推廣力度。漲價的時候先做預告,比如突破多少多少件之后漲價至多少元,這個時候先看日銷量和總銷量的比例,比如你的總銷量不到2000,日銷量差不多150件的時候(150 > 2000/30天),就可以考慮提價了,遇到老客戶回頭來買的時候可以適當作出一些優惠政策,之后看增長勢頭漲價,一直漲價到59元。每次漲價直通車都加大推廣, 保持增長的勢頭。隨后穩定之后,略微調低直通車,讓付費流量占比得到控制。

 

前期我們盡量要控制直通車流量占比,通常我會在下架的當天調高一下直通車的出價,之后再略微調回來,有些時候我們發現,直通車雖然開得很好,但是自然流量不增漲,這種情況那一定是流量結構出問題了,付費流量占比過高,但是如果你是卡豆腐塊的話可以忽略這一點。

 

一直持續到2月份過年的時候,這個時候,不要因為過年的原因,就不發貨了,我們堅持發貨,所以不得已走了順豐,有些店鋪過年期間直接歇業,我們堅持每天有人值班值客服,發貨一直沒斷。等到過完年之后,在搜索流量開始上升的成長期,就要開始加大直通車的推廣力度,這個時期,過年之前的那些衰退期的寶貝已經沒有什么權重了,還有很多人才剛剛開始推新品,那我們現在已經領先了別人一步了。因為一開始推廣的是加絨款式,所以要考慮到春季對于這個加絨的需求是不是還大,當看到大部分人都已經開始推春款的時候,我直接在寶貝里多加了春季的SKU,春季圖片當時花了2W塊找韓都映像拍的,春季的成本也更低,轉化也比起來冬款的強多了,雖然這屬于違規,不過這已經是司空見慣,成了業內的規則了。

 

然后這款寶貝就一直保持上升的趨勢,成為了店鋪的主力寶貝,這個時期,關聯了另外一個寶貝,稍微有點特色的款,是春季的薄款,雖然錯過了流量起步的時期,沒能成為大爆款,但是也成了一個小爆款,做好關聯,這樣2款寶貝帶動整店暢銷,春季的勢頭的確太猛烈了,然后嘗試直接提到65元看有沒有影響,事實證明,當你的寶貝權重起來的時候,漲個幾塊錢也沒什么影響。前提是產品質量要說得過去。寶貝到了成熟期之后,它的流量和轉化都相對穩定,直通車不停,一直維持住銷量,由于店鋪寶貝價格的原因,沖進不了豆腐塊,所以很遺憾。

 

總結:直通車在推爆款時的幾個要點

 

1:提前培養關鍵詞

2:在爆發期一個輔助推進

3:在衰退期進行一個維護

4:不同時期考慮不同的推廣策略,前期以引流為導向,后期以ROI為導向進行優化。

夏季的銜接我就簡單一帶吧,因為夏季做得一塌糊涂。直接說秋冬。5,6,7月份是賣短褲的時候,中間穿插著推了一款七分褲,雖然沒賺多少錢,但是流量的確帶來不少,但是短褲畢竟沒做好,所以重點還是放到了長褲上。

 

關于千人千面和無線直通車

 

直通車下半年換了玩法。上半年點擊率為王,下半年改版之后,難度加大了。下半年直通車改版,推出千人千面,我們可以來回憶一下發生了哪些改變。

1:標簽化

2:預估排名

 

3:新增實時數據,可以隨時優化

 

 

4:無線,PC數據分離

 

 

5:新增精品寶貝和資源位置

 

6:店鋪推廣新增無線店鋪推廣,增加多個資源位置,可以更精準投放。

 

 

至此,改版后的直通車已經不單單是依靠關鍵詞引流的工具了,直通車流量變得精準化/碎片化/,實際上就是更增加了引流難度,直接表現到具體的就是導致CPC增高。此時無線端引流就尤為重要了。這時候直通車策略其實并沒有發生改變,只是側重點發生了變化,從之前的PC轉到了無線端,我們更注重無線端了。你可以發現大多數爆款寶貝都是無線端的流量遠遠大于PC端。

 

 

Q:這數據是哪里來的?

A:數據模仿標準版

 

Q:你每天維護直通車幾天有哪些內容

A:不同時期做的事情不同,比如現在這個時期,我直接多開長尾詞,以低價引流為主,每天不用刻意花很多時間去做。在做低價引流之前有個事情很重要。首先這個計劃中的質量得分一定要強壯,其次,寶貝要有銷量,如果不滿足的話,低價多開詞,不會有效果。

 

Q:現在千人千面下,怎么養詞

A:1:選區域投放

 

 

這個是長尾200個詞的計劃,點擊率一般。我這是分析的現有的數據,如果沒有現有數據,直通車的推薦詞可以作為一個考慮。

 

 

如果你熟悉自己的產品,你應該很清楚地知道,哪個關鍵詞在什么時候會有轉化,什么時候會起流量。而我一般去看數據魔方的。做完一季你自己就清楚,在什么時期該投哪些區域了。

 

2:直接在標題中加入關鍵詞,這個大家都知道

 

3:以點帶面了

如果你是測圖,盡量保持一樣,才能保證數據的準確性。你應該清楚,標題包含不同的關鍵詞,2個創意展示的就不同。如果是考慮提升點擊率,可以考慮加入促銷詞。我是用促銷詞,后面加不同的關鍵詞。

 

Q:爆款之后,我們又該怎么思考?

A:是到了考慮勢的時期了。其實我在這方面不在行的,可以和大家探討。

 

1:店鋪的定位。

從風格,人群,產品款式上做規劃。既然18-24歲為主力購買人群,那就尋求她們喜歡的風格,尋找麻豆合作,制作新款式,定期上新產品。樹立自己的B格,提升自己的品牌調性。

 

2:多品類,多個葉子類目發展。

單純靠一個褲子類目的流量滿足不了現狀,開辟衛衣類目。流量非常巨大。就算你開車也好,推爆款也好,一個葉子類目下,最多推2個爆款。當遇到這個類目的流量低谷時,店鋪遭受的影響較大。

 

3:多渠道引流。

單一的直通車推廣引流已經滿足不了現狀,而且官方給出的活動資源是非常有限的,所以聚劃算就是現在最有效的活動。

 

Q:定向這個我一直做得不好,可以詳細點說嗎?還有就是你那邊的定向轉化如何?轉化波動大嗎?

A:定向這個,我建議是開在一個權重好的計劃里。計劃的權重對于定向的質量得分有影響,而關鍵詞的質量得分可以影響計劃的權重。當然定向還要考慮到你的出價,一開始出價過低是得不到展示和點擊的。

 

Q:問個問題 一般快速上10分怎么弄?

A: 我是在選好地域之后,圖片上盡量包含促銷信息,先開長尾詞,精準匹配,直接開到第一,在流量高峰期,折扣調高,額,稍微土豪打法了一些,無線折扣直接開到200%,設一個日限額就好。總結:不燒錢不上分。刷質量得分,沒試過。

 

Q:是不是只靠直通車來推? CRM,淘寶客是否有做?

A:CRM,做的不多,只是定期在做,因為產品目前比較單一,顧客的回購率比較低。

淘寶客,我就簡單做了幾個調整。

1:調低通用計劃的傭金;

2:開通VIP計劃,高傭金;

3:如意投在活動或者爆款期調高傭金。直通車推廣費用店鋪銷售額的15%之內就可以。

延伸 · 閱讀